Коли я вперше заходжу в CRM своїх клієнтів

І майже завжди бачу одне й те саме: 

колонка «Розмір угоди» порожня аж до стадії Proposal Sent.

Це не технічна помилка. 

Якщо ти не знаєш розмір угоди до того, як відправив пропозицію, 
ти не розумієш, з ким насправді маєш справу на стороні клієнта.

У продажах сервісів на великі чекі є 3 сценарії закупівлі:

1. Independent. Засновник вирішує сам, бюджет до $50K. Найшвидший процес.
2. Consensus. Команда голосує, бюджет $50K–$150K. Треба переконати кожного учасника окремо, до C-левела справа не доходить.
3. Committee. 5+ стейкхолдерів, бюджет $150K+, цикл 1–2 квартали і довше. Кожен крок узгоджується з керівництвом вищої ланки.

Більшість агенцій продає, ніби всі клієнти купують за Independent-сценарієм.

але це необовʼязково так (скоріше не так)

В результаті пропоузал улітає в пустоту.

Коли ти ресерчиш акаунт перед інтро-дзвінком, вже потрібно розуміти, з ким розмовляєш і що саме будеш продавати. 

На дзвінку підтверджуєш гіпотезу питаннями 
і ідентифікуєш сценарій, отримуєш розуміння бюджету.

З часом, ти перестаєш гадати і починаєш керувати процесом.

Якщо ваша агенція продає проєкти від $30K+ і ви регулярно чуєте «нам треба ще обговорити всередині», скоріше за все щось не так з процесом продажу