**팔란티어(PLTR) 2026년 3분기 어닝콜 Q&A** **세션**

Q. Sovereign AI 부트캠프가 고객 확보에 매우 효과적인 것으로 보인다. 기업들이 부트캠프에 참여한 뒤 실제 유료 고객으로 전환되는 과정에서 어떤 변화가 나타나고 있는가?

**A. 알렉스 카프 CEO**
과거에는 고객과 접촉한 후 파일럿 프로젝트를 시작하고, 이를 장기 계약으로 전환하는 데 상당한 시간이 걸렸다.
**현재는 상황이 완전히 달라졌다.**

기업들은 **기존 AI 솔루션이 제대로 작동하지 않고, 자사의 지식재산권(IP)이 위험에 노출되면서도 실질적인 경제적 가치를 얻지 못한다**고 느끼고 있다.

**고객 접촉부터 파일럿 구매, 실제 도입까지 걸리는 시간이 크게 단축됐다.**
**
초기 계약 기간은 짧아졌지만, 실제 성과가 입증되면 계약 규모가 폭발적으로 확대된다.**

과거에는 25만 달러 규모로 시작하던 프로젝트가 이제는 2,500만 달러 규모로 시작하는 사례도 있다.

**현재 고객 수요가 너무 강해 팔란티어 내부 인력과 자원만으로 모든 수요에 대응하기 어려운 상황이다.**

**많은 기업이 단순히 AI 토큰을 재판매하거나 실제 성과 없이 AI 사용량만 늘리는 기존 솔루션에 실망하고 있다.**
**기업들이 원하는 것은 실제로 작동하고 경제적 가치를 창출하는 AI다.**



Q. Anthropic 고객 중 상당수는 Anthropic과 직접 거래한다. 아직 팔란티어의 AI 통합 계층과 Sovereign AI의 중요성을 이해하지 못하는 CEO들을 어떻게 설득하는가? AI 연구소의 모델만 직접 사용하는 것의 위험성을 어떻게 설명하는가?

A. 알렉스 카프 CEO
**현재는 고객들을 일일이 설득할 필요조차 없다.**
**AI 시장이 너무 빠르게 성장하고 있으며, 이미 팔란티어의 공급 능력을 초과할 정도로 수요가 강하다.**
**우리는 Anthropic과 매우 효과적으로 협력하고 있다**. 국방 분야와 AIG를 포함한 여러 기업에서 함께 일하고 있다.
**Anthropic과 팔란티어는 현재 상업적으로 공생 관계에 있다.**
Anthropic 같은 AI 연구소는 AI 시장 자체를 확대하고 있으며, **팔란티어는 AI를 실제 기업 환경에 도입해 경제적 가치를 창출하는 역할을 담당한다.**

**기업들이 AI를 실제 업무에 도입하려면 단순한 모델 접근 이상의 애플리케이션 계층이 필요하다.**
팔란티어는 경쟁사 고객을 적극적으로 빼앗으려 하지 않는다.
고객들은 기존 솔루션을 사용하다 한계를 경험하면 자연스럽게 팔란티어를 찾게 된다.

**한번 팔란티어를 도입한 고객은 좀처럼 이전 방식으로 돌아가지 않는다.**
우리가 적극적으로 설명하는 부분은 애플리케이션 계층 없이 폐쇄형 AI 모델을 사용할 때 발생하는 위험이다.
**기업들은 자체 데이터와 지식재산권에서 창출되는 경쟁우위를 지켜야 한다.**
**현재 AI 산업에서 실제 경제적 가치를 만드는 시장은 팔란티어가 대응할 수 있는 규모보다 훨씬 크다.**


Q. 주주서한에서 팔란티어를 진정한 반전 운동의 선구자라고 표현했다. 이것이 정확히 무엇을 의미하며, 향후 정부 사업에 어떤 영향을 미칠 것인가?

A. 알렉스 카프 CEO
**팔란티어는 처음부터 시민의 자유를 보호하면서 테러를 방지하기 위한 기술을 개발했다.**
**우리가 추구하는 것은 전쟁 자체를 막는 것이다.**
상대국이 미국과 동맹국의 군사 기술이 얼마나 강력한지 이해한다면, 전쟁을 시작하는 것이 자신들에게 불리하다고 판단하게 된다.
**즉, 압도적인 군사 기술을 통한 억지력이 전쟁을 예방한다는 것이다.**
개인적으로 전쟁을 좋아하지 않으며, 가능한 한 전쟁을 피해야 한다고 생각한다.
그러나 전쟁이 불가피하다면 미국과 동맹국 군인들에게 최고의 기술을 제공해야 한다.
**중국은 AI 분야에서 매우 강력한 경쟁 상대이며, 미국은 AI 기술의 주도권을 유지해야 한다.**
**유럽을 비롯한 동맹국들도 새로운 AI 기술을 실제로 활용할 수 있어야 한다.**

A. 샴 샹카르 CTO
**전쟁 억지력은 희망만으로 만들어지지 않는다. 실제 역량을 구축해야 한다.**
첫 번째는 전장에서 적보다 10배, 100배 뛰어난 기술적 능력을 확보하는 것이다.
두 번째는 무기와 군수물자를 생산할 수 있는 산업 기반이다.
러시아와 우크라이나 전쟁에서 확인했듯이, 군수물자를 지속적으로 생산하는 능력이 중요하다.

미국은 지난 30~40년 동안 산업 기반이 약화됐으며, 이제 제조업 생산 시스템을 근본적으로 혁신해야 한다.
**팔란티어는 War Machine 프로젝트를 통해 민간기업과 정부기관의 생산 역량을 강화하고, 현대적인 미국 제조업 시스템을 구축하고 있다.**
**이는 군사적 억지력뿐 아니라 미국 경제의 성장과 번영에도 기여할 것이다**.

[https://x.com/DrNHJ/status/2117399718930313653?a=jSAKzax4wx9EcDnGeKs&s=20](https://x.com/DrNHJ/status/2117399718930313653?a=jSAKzax4wx9EcDnGeKs&s=20)