**7 кроків, які допоможуть знайти втрати відділу продажів**

Більшість власників бізнесу оцінюють продажі за результатом наприкінці місяця. Але цей показник лише фіксує те, що вже сталося. Щоб вчасно знаходити втрати, потрібно аналізувати сам процес.

**Перевірте бізнес очима таємного клієнта**. Надішліть заявку з інкогніто-акаунту та подивіться, як швидко менеджер відповість і що саме запропонує. Потім повторіть тест у кількох конкурентів. Так можна побачити, наскільки швидко ваша команда реагує на потенційного клієнта та де виникає ризик його втрати.

**Прослухайте записи розмов**. Регулярно перевіряйте дзвінки менеджерів. Звертайте увагу, чи з'ясовують вони потреби клієнта перед пропозицією, чи працюють із запереченнями,чи домовляються про наступний контакт.

**Порівняйте трафік і конверсію менеджерів**. Проаналізуйте, скільки лідів отримує кожен менеджер, з яких джерел вони приходять і скільки з них перетворюються на продажі. Це допоможе побачити різницю в роботі команди та зрозуміти, з якими типами лідів менеджери працюють найкраще.

**Перевірте CRM**. Подивіться, як швидко угоди переходять між етапами воронки, чи є протерміновані угоди та чи потрапляють у CRM усі ліди з різних каналів. Якщо частина угод зависає або заявок немає в системі, прогнозувати результат стає складніше.

**Перевірте знання продукту**. Менеджер має не просто знати характеристики товару чи послуги, а вміти пов’язувати їх із потребами конкретного клієнта. Для перевірки можна провести рольову гру: керівник виступає в ролі клієнта, а менеджер проводить продаж.

**Проаналізуйте пріоритети менеджерів**. Важливо зрозуміти, на що команда витрачає робочий час. Чи отримують найбільшу увагу клієнти з високим потенціалом? Чи менеджери витрачають час на лідів із низькою ймовірністю покупки?

**Щотижня порівнюйте результат із планом**. Не варто чекати кінця місяця. Щотижня перевіряйте виконання плану, кількість і суму виставлених рахунків, а також своєчасність оплат. Якщо платежі затримуються, це вже може створювати дебіторську заборгованість і впливати на фінансовий результат.

_Такий аудит дозволяє дивитися не лише на суму продажів, а й на процес, який до неї приводить. Саме в ньому можна побачити, де губляться ліди, час і гроші, а потім визначити, які зміни потрібні команді._

[Український Бізнесмен](https://t.me/+tFIoZvPWMqM2N2Fi)