За 18 років в B2B біздеві я подивився зсередини на сотні IT-агенцій.

І класних системних біздевів не так вже і багато.

Різниця між ними у 4 складових.

І відсутність хоча б однієї робить весь біздев крихким.

1. GTM стратегія і сильний оффер.

Без цього ви для ринку взаємозамінні.

Сильний офер в першу чергу впливає на конверсії лідген активностей.
На дзвінках клієнт тисне по ціні, бо не бачить, за що платить.

Сильна GTM стратегія — це конкретний ICP, конкретний біль, конкретна обіцянка результату.

2. Лідген на основі шляху клієнта.

Кожен етап шляху потребує свого контенту.
У вашого ідеального клієнта є інфопотреби.
І якщо не ви їх задовольняєте - це робить хтось інший.

3. Команда топ-перформерів на правильних ролях.

Найчастіша поломка: один універсальний сейл, який робить аутбаунд + кваліфікацію + дзвінки + AM.

Він не робить нічого добре.
Бо це різні психотипи,
різні скіли,
різні KPI.

Воронка і дохід ростуть, коли є чітке розділення, хто за що відповідає.

4. Наскрізна аналітика.

Ви не можете вплинути на результати, поки їх не вимірюєте.

Бачите загальну воронку, але не бачите, який канал її приніс.
Бачите ревеню, але не знаєте, скільки з нього нового бізднесу, а скільки існуючого.

Це 4 складові одного механізму.

Якщо одна не працює, це впливає на інші.
Просто ви цього ще не помітили у P&L.

Яка з цих 4-х складових у вас зараз найслабша?