​​6 думок про сильні переговори із книги «Ніколи не йдіть на компроміс» #бізнес #карєра #книга Перег

​​6 думок про сильні переговори із книги «Ніколи не йдіть на компроміс»
#бізнес #карєра #книга

Переговори — це не обов’язково ситуація, де один виграв, а інший програв. Колишній переговорник ФБР Кріс Восс у книзі «Ніколи не йдіть на компроміс» показує, як за допомогою правильної комунікації отримувати кращий результат навіть у складних розмовах.

Спочатку слухайте, потім переконуйте. Людина набагато охочіше слухає вас після того, як відчула, що ви почули її. Тому на переговорах не варто поспішати з аргументами. Спочатку потрібно зрозуміти інтереси, страхи та реальні мотиви іншої сторони.

Називайте емоції співрозмовника. Фрази на кшталт «Схоже, для вас важливо...» або «Мабуть, вас турбує...» допомагають знизити напругу. Ви не обов’язково погоджуєтеся з людиною — ви показуєте, що розумієте її позицію.

Не поспішайте називати свою ціну. Перший названий орієнтир може суттєво вплинути на подальшу розмову. Якщо інша сторона готова першою озвучити свої очікування, це часто дає вам більше інформації для наступного кроку.

Ставте питання, на які складно відповісти «ні». Замість «Ви можете знизити ціну?» краще запитати: «Як ми можемо зробити цю угоду вигідною для обох сторін?» Так ви переводите співрозмовника з позиції захисту в пошук рішення.

Не бійтеся тиші. Після важливого запитання не потрібно одразу заповнювати паузу новими аргументами. Мовчання дає іншій стороні час подумати, а іноді змушує її самостійно запропонувати кращі умови.

Вигідна угода починається з правильного розуміння проблеми. Найсильніший переговорник не той, хто говорить найпереконливіше. Це той, хто ставить достатньо правильних запитань, щоб зрозуміти, що насправді хоче отримати інша сторона.

Головна думка книги: переговори — це не боротьба аргументів, а робота з людьми, їхніми емоціями та інтересами. Чим краще ви розумієте співрозмовника, тим менше вам потрібно тиснути, щоб отримати бажаний результат.

Business Week