Большинство владельцев бизнеса оценивают продажи так: конец месяца, открыли отчёт, вздохнули.

Большинство владельцев бизнеса оценивают продажи так: конец месяца, открыли отчёт, вздохнули. Или выдохнули, это уж как повезёт 😅

Но отчёт это некролог. Он вежливо сообщает, что пациент уже не дышит. А деньги теряются раньше, по дороге. Так что давайте не читать некрологи, а делать вскрытие, пока пациент ещё тёплый. Вот 10 шагов 👇

1️⃣ Станьте тайным покупателем 🕵️

Отправьте заявку со своего «левого» аккаунта и засеките время. Через сколько минут ответили? Что предложили? Предложили ли вообще?

Потом то же самое у двух-трёх конкурентов. Если вам ответили через 4 часа, а конкуренту через 4 минуты, вы уже знаете, чей будет клиент. И нет, это не «потому что у них реклама лучше» 😉

2️⃣ Послушайте, как ваши менеджеры разговаривают 🎧
Включите записи звонков. Да, это как услышать себя на диктофоне: неловко, зато полезно. Узнаете, выясняют ли менеджеры, что клиенту реально нужно, или сразу вываливают прайс.

Работают ли с возражениями или со вздохом соглашаются «ну, дорого так дорого».

Договариваются ли о следующем контакте или заканчивают коронным «ну, звоните, если что» 🙃

3️⃣ Сравните менеджеров между собой 📊

Сколько лидов получил каждый, откуда они пришли и сколько дошло до оплаты.

Часто оказывается, что «звезда продаж» просто сидит на самых тёплых заявках, а «слабый» менеджер творит чудеса на холодных. Без цифр легко премировать не того и уволить не того 🤦

4️⃣ Загляните в CRM 🔍

Как быстро сделки двигаются по воронке?
Сколько висит просроченных? Все ли заявки из всех каналов туда вообще попадают? Сделка, которая полгода «в работе», это не работа, а кладбище с табличкой «перспективно»

⚰️ А лид, которого нет в CRM, для вас не существует. Хотя за рекламу вы заплатили вполне реально 💸

5️⃣ Проверьте, знают ли менеджеры продукт 🎭

Знать характеристики и уметь продавать это две большие разницы.

Менеджер должен переводить «мощность 2 кВт» на язык «вам хватит на весь цех». Устройте ролевую игру: вы клиент (желательно вредный), он продаёт. Через пять минут увидите больше, чем в отчётах за месяц.

6️⃣ Выясните, на что уходит время команды ⏳

Кому достаётся лучшее время дня: клиенту с крупным чеком или тому, кто «просто спросить» пишет уже третий месяц?

Нередко самые продуктивные часы уходят на людей, которые никогда не купят, зато с ними так приятно болтать ☕

7️⃣ Сверяйте план с фактом каждую неделю 📅

Ждать конца месяца значит узнать о проблеме, когда уже поздно что-либо менять. Раз в неделю смотрите выполнение плана, количество и сумму выставленных счетов и главное, своевременность оплат. Задержанные платежи превращаются в дебиторку, а она тихо и без шума съедает ваш финансовый результат 🐀

А теперь три шага, о которых в таких чек-листах обычно забывают. А зря 👇

8️⃣ Разбудите спящую базу 😴

У вас наверняка лежит база людей, которые когда-то покупали, спрашивали или обещали «подумать». Это золото, за которое вы уже один раз заплатили рекламой. Когда они в последний раз слышали от вас что-то, кроме автоматической рассылки?

Допродажи и повторные продажи обычно в разы дешевле, чем поиск новых клиентов 💰

9️⃣ Разберите проигранные сделки 💔

Вы знаете, кому продали. А знаете, почему отказали остальным? «Дорого», «подумаю», «мы вам перезвоним» это не причины, а вежливые маски.

Возьмите 20 потерянных клиентов, позвоните и спросите прямо: что не так? Будет немного больно, зато каждая такая причина стоит дороже любого тренинга 🎓

🔟 Проверьте систему мотивации 🎯

Менеджер делает не то, что написано в должностной инструкции, а то, за что ему платят. Бонус за количество сделок? Получите гору мелочи. Бонус за выручку? Получите скидки направо и налево. Спросите себя честно: ваша мотивация двигает рост бизнеса или комфорт менеджера? 😬

Вы можете пройти все 10 шагов сами, и это уже даст результат 💪 Но у владельцев есть профессиональная болезнь: вы слишком близко к своему бизнесу, чтобы увидеть его целиком. Как лицо в зеркале, которое разглядываешь с расстояния в сантиметр 🪞