7 кроків, які допоможуть знайти втрати відділу продажів Більшість власників бізнесу оцінюють продажі

7 кроків, які допоможуть знайти втрати відділу продажів

Більшість власників бізнесу оцінюють продажі за результатом наприкінці місяця. Але цей показник лише фіксує те, що вже сталося. Щоб вчасно знаходити втрати, потрібно аналізувати сам процес.

Перевірте бізнес очима таємного клієнта. Надішліть заявку з інкогніто-акаунту та подивіться, як швидко менеджер відповість і що саме запропонує. Потім повторіть тест у кількох конкурентів. Так можна побачити, наскільки швидко ваша команда реагує на потенційного клієнта та де виникає ризик його втрати.

Прослухайте записи розмов. Регулярно перевіряйте дзвінки менеджерів. Звертайте увагу, чи з'ясовують вони потреби клієнта перед пропозицією, чи працюють із запереченнями,чи домовляються про наступний контакт.

Порівняйте трафік і конверсію менеджерів. Проаналізуйте, скільки лідів отримує кожен менеджер, з яких джерел вони приходять і скільки з них перетворюються на продажі. Це допоможе побачити різницю в роботі команди та зрозуміти, з якими типами лідів менеджери працюють найкраще.

Перевірте CRM. Подивіться, як швидко угоди переходять між етапами воронки, чи є протерміновані угоди та чи потрапляють у CRM усі ліди з різних каналів. Якщо частина угод зависає або заявок немає в системі, прогнозувати результат стає складніше.

Перевірте знання продукту. Менеджер має не просто знати характеристики товару чи послуги, а вміти пов’язувати їх із потребами конкретного клієнта. Для перевірки можна провести рольову гру: керівник виступає в ролі клієнта, а менеджер проводить продаж.

Проаналізуйте пріоритети менеджерів. Важливо зрозуміти, на що команда витрачає робочий час. Чи отримують найбільшу увагу клієнти з високим потенціалом? Чи менеджери витрачають час на лідів із низькою ймовірністю покупки?

Щотижня порівнюйте результат із планом. Не варто чекати кінця місяця. Щотижня перевіряйте виконання плану, кількість і суму виставлених рахунків, а також своєчасність оплат. Якщо платежі затримуються, це вже може створювати дебіторську заборгованість і впливати на фінансовий результат.

Такий аудит дозволяє дивитися не лише на суму продажів, а й на процес, який до неї приводить. Саме в ньому можна побачити, де губляться ліди, час і гроші, а потім визначити, які зміни потрібні команді.

Український Бізнесмен