Білабл хедкаунт ІТ агенції падає.

CEO ріже маркетинг.

Менше маркетингу = менше лідів.
Менше лідів = менше клієнтів.
Менше клієнтів = більше бенчу.

Я називаю це Спіраль Смерті Агенції.

Ось одна метрика, яка передбачає це за 6 місяців -
Pipeline Coverage Ratio.

Сума активного пайплайну на наступний квартал, поділена на квартальний таргет по ревеню.

Здорова агенція тримає 3-4x.
2x - червона зона.
Нижче 2x - у вас 6 місяців до бенчу.

Бачу одну і ту ж картину в кожній другій IT-агенції:

Сейли дивляться на розмір виграних угоди
CEO дивиться на загальний ревеню
CFO дивиться на маржу
Маркетинг дивиться на MQL

На Pipeline Coverage не дивиться ніхто.

А це єдина випереджальна метрика.
Все інше, констатація факту після того, як вже пізно.

Чому ж саме 6 місяців?

Цикл угоди в IT-агенціях — 60-90 днів.
Win rate — 20-30%.

Тобто, воронка, яку ви маєте сьогодні, стає виручкою через квартал.
А якої немає сьогодні, стає бенчем через два.

Що робити, якщо ваш Coverage впав до 2x:

Не ріжте маркетинг.
Проведіть аудит.

Знайдіть 1-2 канали, які приносять SQL - посильте саме їх.

Запустіть апсели по поточних клієнтах.
Це найдешевший пайплайн, який у вас є.

Бенч це не проблема сейлз.
Це маркетингова проблема,

яку видно через 6 місяців після того, як її ще можна було вирішити дешево.

Порахуйте свій Pipeline Coverage Ratio сьогодні.
Це 5 хвилин у CRM і чесна відповідь, чи буде у вас бенч восени.