Ваш найкращий новий клієнт — ваш поточний клієнт.

Уявіть, що у вас 30 клієнтів.
Акаунт менеджери ведуть усіх однаково.

І ось що відбувається:

клієнт, який міг би приносити $200K на рік, отримує стільки ж уваги, скільки клієнт на $5K підтримці, якому і так ок.

Хочеться розуміти, на кого витрачати час, а кого мінімально любить.

Також важливо точно знати, де лежить прихований дохід і як його дістати без нових лідів.

Проблема агенцій в тому, що всі акаунти сприймаються, як "наші клієнти".
Без пріоритетів.

Ніхто не задає питання:

→ У кого є потенціал росту?
→ Хто вже на піку і скоро закриє проект?
→ Хто тягне ресурси, але ніколи не виросте?

Я працював з агенцією, де AM витрачав 40% часу на клієнтів з ревеню $3-5К/міс без жодного шансу на розширення.

А клієнт з $40K/міс, який планував новий продукт, не отримав жодного дзвінка за 4 місяці. І пішов до іншого вендора.

$480K на рік втрачені не через конкуренцію
а через те, що ніхто не подивився на карту акаунтів.

Кожен акаунт проходить життєвий цикл.

Я розділяю акаунти на 4 типи:

"Малиші". Великий потенціал, малий дохід.
Нові клієнти або маленькі контракти з компаніями, де є куди рости.

"Драйвери". Великий потенціал, великий ревеню.
Вони ростуть, їм потрібно більше уваги.
З ними робимо QBR, акаунт планування, апсел-стратегію.

"Кабани". Низький потенціал, великий дохід.
Великі контракти, але рости далі нікуди. Вони на піку.
Стратегія на утримання. Але не витрачати на них стільки, скільки на Драйверів.

"Баласт". Низький потенціал, низький ревеню.
Маленькі клієнти без шансів на ріст.
Автоматизуйте, стандартизуйте.
Не давайте їм з'їдати час вашого AMа.

Відкрийте список ваших клієнтів прямо зараз.

Розпишіть кожного у одну з 4 категорій.

Тепер подивіться, скільки часу ви витрачаєте на Баласт кастомерів?

І розробіть нарешті план по кожному акаунту.