Представьте базар субботним утром.

Представьте базар субботним утром. Сто прилавков, один товар - помидоры. Все кричат громче соседа, снижают цену до себестоимости и тихо ненавидят друг друга.

Это и есть "красный океан" - рынок, где все бьются за одного и того же клиента, пока вода не станет красной от крови конкурентов (и собственной прибыли).

А теперь представьте, что рядом никто даже не догадывается поставить прилавок с готовым томатным соусом в баночке. Рынок, где конкурентов нет, потому что они ещё не поняли, что он существует.

Это "голубой океан" - термин, который ввели В. Чан Ким и Рене Моборн в своей знаменитой книге. Идея не в том, чтобы победить конкурентов. Идея в том, чтобы сделать конкуренцию вообще неактуальной.

Ниже - девять способов найти свой голубой океан. Первые шесть - классика из книги, переосмысленная и переведённая на язык практики. Ещё три - то, что я бы добавил сегодня, когда рынки меняются быстрее, чем успевает выйти второе издание бизнес-бестселлера.

1. 🔍 Посмотрите, чем клиент заменяет ваш продукт
Клиент редко думает категориями "какую компанию выбрать из моего сегмента". Он думает: "как мне решить проблему". А решать её можно десятком разных способов, которые на первый взгляд даже не являются конкурентами.

Классический пример - кинотеатры и рестораны. Они формально в разных отраслях, но конкурируют за один и тот же вечер человека. Кто-то решил: а что, если объединить оба опыта? Так появились кинотеатры с полноценной едой вместо попкорна.
Вопрос к себе: за что на самом деле борется ваш продукт - помимо прямых конкурентов?

2. 💸 Разрушьте собственные представления о "дёшево" и "дорого"
В каждой отрасли есть негласная иерархия: вот премиум, вот бюджет, а между ними - пропасть. Но пропасть эта в основном искусственная - выдуманная самими игроками рынка, а не клиентом.

Lexus в своё время доказал это блестяще: взял инженерное качество Mercedes и BMW, убрал часть брендовой наценки - и получил ценник, близкий к Cadillac. Клиент получил "дорогое" качество без "дорогой" боли в кошельке.

Попробуйте обратное движение: возьмите что-то премиальное и безжалостно вырежьте всё, что не влияет на ценность. Или наоборот - добавьте премиальную деталь туда, где весь сегмент привык экономить на всём.

3. 🎯 Найдите того, чьё мнение вы игнорируете
В большинстве сделок участвует не один человек, а целая тройка: тот, кто платит, тот, кто пользуется, и тот, кто советует. Компании обычно обслуживают лишь одного из них - самого главного, по их мнению, - и полностью забывают об остальных.
Canon в своё время перестал продавать копировальные аппараты закупщикам крупных офисов и начал делать компактные копиры для отдельного сотрудника на его столе.

Рынок, который никто не видел, потому что все смотрели только на отдел закупок.
Спросите себя: чьё мнение в вашей цепочке принятия решений никто до сих пор всерьёз не спрашивал?

4. 🛤️ Пройдите весь путь клиента, а не только момент покупки
Продукт - это секунда в длинном фильме. До покупки клиент ищет, сравнивает, сомневается. После покупки - распаковывает, настраивает, чинит, выбрасывает. Компании обычно оптимизируют саму секунду покупки и игнорируют всё остальное кино.

Именно там прячется золото. Бесплатная доставка, простой монтаж, понятная инструкция, лёгкий возврат - всё это часто важнее самого товара, просто об этом никто не думает как о продукте.

Нарисуйте весь путь клиента на листе - от первой мысли "мне это нужно" до момента, когда он выбрасывает упаковку. Найдите самую болезненную точку, которую конкуренты дружно игнорируют.

5. ❤️ Выберите: продаёте эмоцию или функцию - и сделайте наоборот
Одни отрасли продают рацио: банки, страхование, стройматериалы. Другие - чистую эмоцию: парфюмы, путешествия, развлечения. Рынок привыкает к этому делению настолько, что уже никто не ставит его под сомнение.

А стоит. Убрать лишнюю эмоциональность из функционального продукта - и он вдруг станет проще и доступнее для масс. Добавить эмоцию туда, где её никогда не было, - и продукт перестанет быть товаром, а станет историей, которую хочется рассказывать.