Як побудувати скоринг-модель, на прикладі моєї воронки.

Як побудувати скоринг-модель, на прикладі моєї воронки.

Раніше я рахував всіх однаково:

- Компанія, яким я ще не писав.
- Лід, що відповів.
- Клієнт, який вже платить.

Три різні стадії. Три різні бали.

ПРОСПЕКТ-СКОР. 40.

Рахується до першого дотику, тільки з відкритих джерел:

→ ОПР 8
→ розмір 8
→ бізнес-модель 10
→ докази зламаного GTM 14

Діскваліфікуються:

→ до 11 людей
→ немає сайту або LinkedIn
→ продає те саме, що і я

Найважливіший блок тут не фірмографіка.

Агенція із нормальним GTM мені не підходить, скільки б вона не важила по розміру.

ЛІД-СКОР. 100.

Проспект-скор і є лід-скор, просто на ранній стадії доступні не всі бали.

Я збираю акаунти, потім шукаю сигнали, і аж потім людей. Бал росте тими самими сходинками:

→ зібрав акаунти, доступні 40
→ дозбирав сигнали, стає 70
→ знайшов людей, повні 100

Кожна сходинка коштує дорожче за попередню. Тому дозбір іде тільки по тих, хто пройшов попередній поріг.

КАСТОМЕР-СКОР. 100.

Потенціал росту 30, виручка 25, здоровʼя 25, ICP-фіт 20.
Питання вже інше: тримати, ростити чи відпускати.

Метод у всіх трьох один:

параметр → оцінка 1·3·5 → × вага блоку → сума → рівень

І два правила, без яких це трата часу.

Ваги ставляться назад за закритими угодами. Не зі стелі.

Скор без рівня недостатній.

На минулому тижні я встановив собі нову CRM і прогнав лідів і клієнтів по цьому флоу.

Обʼєкт «Сигнали» в ній був порожній.

Це 30 балів, які нічим підкрепити. Стеля мого реального скору 70, найвищий рівень недосяжний, поки я не заведу сигнали.

А у вас скор рахує людина чи система?

P.S. Я запустив корпоративне навчання для команд.

Скоринг-модель там окремий блок: збираємо її на ваших даних, разом з вашими лідгеном, продажами і маркетингом, і виходите з робочою рубрикою, а не з конспектом.

Потрібна така у себе? Напишіть в особисті.