팔란티어(PLTR) 2026년 3분기 어닝콜 Q&A 세션
Q. Sovereign AI 부트캠프가 고객 확보에 매우 효과적인 것으로 보인다. 기업들이 부트캠프에 참여한 뒤 실제 유료 고객으로 전환되는 과정에서 어떤 변화가 나타나고 있는가?
A. 알렉스 카프 CEO
과거에는 고객과 접촉한 후 파일럿 프로젝트를 시작하고, 이를 장기 계약으로 전환하는 데 상당한 시간이 걸렸다.
현재는 상황이 완전히 달라졌다.
기업들은 기존 AI 솔루션이 제대로 작동하지 않고, 자사의 지식재산권(IP)이 위험에 노출되면서도 실질적인 경제적 가치를 얻지 못한다고 느끼고 있다.
고객 접촉부터 파일럿 구매, 실제 도입까지 걸리는 시간이 크게 단축됐다.
초기 계약 기간은 짧아졌지만, 실제 성과가 입증되면 계약 규모가 폭발적으로 확대된다.
과거에는 25만 달러 규모로 시작하던 프로젝트가 이제는 2,500만 달러 규모로 시작하는 사례도 있다.
현재 고객 수요가 너무 강해 팔란티어 내부 인력과 자원만으로 모든 수요에 대응하기 어려운 상황이다.
많은 기업이 단순히 AI 토큰을 재판매하거나 실제 성과 없이 AI 사용량만 늘리는 기존 솔루션에 실망하고 있다.
기업들이 원하는 것은 실제로 작동하고 경제적 가치를 창출하는 AI다.
Q. Anthropic 고객 중 상당수는 Anthropic과 직접 거래한다. 아직 팔란티어의 AI 통합 계층과 Sovereign AI의 중요성을 이해하지 못하는 CEO들을 어떻게 설득하는가? AI 연구소의 모델만 직접 사용하는 것의 위험성을 어떻게 설명하는가?
A. 알렉스 카프 CEO
현재는 고객들을 일일이 설득할 필요조차 없다.
AI 시장이 너무 빠르게 성장하고 있으며, 이미 팔란티어의 공급 능력을 초과할 정도로 수요가 강하다.
우리는 Anthropic과 매우 효과적으로 협력하고 있다. 국방 분야와 AIG를 포함한 여러 기업에서 함께 일하고 있다.
Anthropic과 팔란티어는 현재 상업적으로 공생 관계에 있다.
Anthropic 같은 AI 연구소는 AI 시장 자체를 확대하고 있으며, 팔란티어는 AI를 실제 기업 환경에 도입해 경제적 가치를 창출하는 역할을 담당한다.
기업들이 AI를 실제 업무에 도입하려면 단순한 모델 접근 이상의 애플리케이션 계층이 필요하다.
팔란티어는 경쟁사 고객을 적극적으로 빼앗으려 하지 않는다.
고객들은 기존 솔루션을 사용하다 한계를 경험하면 자연스럽게 팔란티어를 찾게 된다.
한번 팔란티어를 도입한 고객은 좀처럼 이전 방식으로 돌아가지 않는다.
우리가 적극적으로 설명하는 부분은 애플리케이션 계층 없이 폐쇄형 AI 모델을 사용할 때 발생하는 위험이다.
기업들은 자체 데이터와 지식재산권에서 창출되는 경쟁우위를 지켜야 한다.
현재 AI 산업에서 실제 경제적 가치를 만드는 시장은 팔란티어가 대응할 수 있는 규모보다 훨씬 크다.
Q. 주주서한에서 팔란티어를 진정한 반전 운동의 선구자라고 표현했다. 이것이 정확히 무엇을 의미하며, 향후 정부 사업에 어떤 영향을 미칠 것인가?
A. 알렉스 카프 CEO
팔란티어는 처음부터 시민의 자유를 보호하면서 테러를 방지하기 위한 기술을 개발했다.
우리가 추구하는 것은 전쟁 자체를 막는 것이다.
상대국이 미국과 동맹국의 군사 기술이 얼마나 강력한지 이해한다면, 전쟁을 시작하는 것이 자신들에게 불리하다고 판단하게 된다.
즉, 압도적인 군사 기술을 통한 억지력이 전쟁을 예방한다는 것이다.
개인적으로 전쟁을 좋아하지 않으며, 가능한 한 전쟁을 피해야 한다고 생각한다.
그러나 전쟁이 불가피하다면 미국과 동맹국 군인들에게 최고의 기술을 제공해야 한다.
중국은 AI 분야에서 매우 강력한 경쟁 상대이며, 미국은 AI 기술의 주도권을 유지해야 한다.
유럽을 비롯한 동맹국들도 새로운 AI 기술을 실제로 활용할 수 있어야 한다.
A. 샴 샹카르 CTO
전쟁 억지력은 희망만으로 만들어지지 않는다. 실제 역량을 구축해야 한다.
첫 번째는 전장에서 적보다 10배, 100배 뛰어난 기술적 능력을 확보하는 것이다.
두 번째는 무기와 군수물자를 생산할 수 있는 산업 기반이다.
러시아와 우크라이나 전쟁에서 확인했듯이, 군수물자를 지속적으로 생산하는 능력이 중요하다.
미국은 지난 30~40년 동안 산업 기반이 약화됐으며, 이제 제조업 생산 시스템을 근본적으로 혁신해야 한다.
팔란티어는 War Machine 프로젝트를 통해 민간기업과 정부기관의 생산 역량을 강화하고, 현대적인 미국 제조업 시스템을 구축하고 있다.
이는 군사적 억지력뿐 아니라 미국 경제의 성장과 번영에도 기여할 것이다.
https://x.com/DrNHJ/status/2117399718930313653?a=jSAKzax4wx9EcDnGeKs&s=20