Ваш пропозал програє по ціні ще до того,

Ваш пропозал програє по ціні ще до того,

як клієнт дочитає його до середини.

Бо він читає його без вас.

Дискавері пройшло добре.

Після нього ви підготували пропозал: вісім сторінок, погодинна розбивка, рейти команди, скоуп.

Відправили поштою.
І всьо. 🙂

Я цю помилку робив сам.
І програвав угоди, які вже фактично були мої.

А коли відповідь таки приходить, вона найчастіше стосується ціни.

«Дорого». «У інших дешевше».

Знаєте чому?

Клієнт відкрив ваш документ сам.
Без вас.

І першим ділом знайшов підсумкову цифру.

Далі все просто.
Він кладе поруч ще три пропозали і порівнює вас за рейтом та загальною ціною.

Ви вже не партнер, який вирішує його проблему.
Ви рядок у таблиці.

Причому погодинну розбивку ви поклали туди власноруч.
Це ви запросили порівнювати себе за годинами.

Пропозал — це зустріч.
Документ іде після неї як конспект того, що вже прозвучало.

І порядок слайдів має значення:

1. проблема, його словами з дискавері
2. обсяг: що входить і що не входить
3. підхід: що робимо і чому саме так
4. ціна бездіяльності: що коштує нічого не міняти
5. докази: кейс з тим самим болем, не логотипи
6. команда і ризики: де може посипатись і що ви з цим зробите
7. інвестиція: одним блоком, у кінці
8. один наступний крок, конкретний

Гроші йдуть останніми. Коли ви донесли цінність.

50% win rate на моїх пропозалах і багато кейсів із підвищення конверсій для моїх клієнтів.

Зберігайте собі.

Коли ви востаннє провели пропоузал живим дзвінком?