Двадцять дві гривні з кожної сотні — стільки коштує продаж поліса За перше півріччя страховики випла

Двадцять дві гривні з кожної сотні — стільки коштує продаж поліса

За перше півріччя страховики виплатили посередникам 8,72 млрд грн комісійної винагороди. Клієнтам за той самий час виплатили 17,42 млрд.
⠀
На кожні 100 грн зібраних премій припадає 45,0 грн виплат і 22,5 грн комісії. Ще 4,9 грн — інші витрати на залучення клієнта, 7,0 грн — ведення договорів, 3,0 грн — врегулювання збитків.
⠀
Це середнє по ринку. Всередині окремих класів пропорція перевертається.
⠀
Страхування фінансових ризиків: комісія 55,2% премії, виплати 7,3%. Страхування здоров'я поза ДМС: комісія 39,9%, виплати 18,6%. Травел-поліси, клас 18: комісія 34,9%, виплати 20,5%.
⠀
У цих трьох класах той, хто продав поліс, отримує більше, ніж усі клієнти разом.
⠀
На протилежному полюсі — корпоративне ДМС. Комісія 7,9%, виплати 58,1%. Найнижча винагорода посередника і найвища збитковість на ринку.
⠀
Моторні класи посередині. ОСЦПВ: комісія 22,3%, виплати 48,1%. КАСКО: 24,8% і 54,1%. Зелена картка: 25,2% і 52,1%.
⠀
Пояснення страховиків має раціональне зерно. Дешевий масовий поліс потребує тих самих зусиль на продаж, що й дорогий, тому у відсотках комісія виглядає великою. Продати травел за 1 314 грн і корпоративний договір на мільйон — різна робота з різною економікою.
⠀
Але у відсотках і рахує клієнт. Коли з проданого поліса 55 копійок з гривні йдуть тому, хто його продав, і 7 копійок — тому, хто по ньому звернувся, це вже не страхування. Це дистрибуція з невеликим страховим додатком.
⠀
Канали продажів показують, чому так склалося. У ризиковому страхуванні 62,0% премій приносить агентська мережа, 13,6% — банки, 13,4% — прямі продажі страховика, 7,0% — онлайн-агрегатори. На страхових брокерів припадає 2,3%.
⠀
Агент отримує гроші від страховика і зацікавлений продати те, за що платять більше. Це не змова, це конструкція ринку. Брокер формально працює в інтересах клієнта, але з часткою 2,3% на ринкову структуру він не впливає.
⠀
Що з цього людині з полісом. Розмір комісії ніде не пишуть, але його можна оцінити. Якщо продукт коштує кілька сотень гривень, продається за хвилину разом із чимось іншим і не потребує огляду майна чи анкети про здоров'я — комісія в ньому висока, а виплати низькі. Це майже завжди так.
⠀
Це не означає, що такий поліс не потрібен. Означає лише, що купувати його варто свідомо, а не тому, що «за 200 гривень хай буде».
⠀
Пам'ятка посереднику
⠀
Що робити: перед продажем дешевого масового продукту скажіть клієнту вголос, у яких випадках він отримає гроші, а в яких ні. Одне речення, без посилань на пункти правил. Якщо це речення звучить непереконливо для вас самих, воно звучатиме так само і через рік, коли клієнт прийде з відмовою. Тримайте письмове підтвердження того, що клієнт бачив розмір покриття і винятки — переписку, підпис, галочку в анкеті.
⠀
Головне пам'ятати: продаж, який доводиться пояснювати клієнту після відмови, обходиться дорожче за недоотриману комісію. Найбільший актив посередника — це клієнт, який повертається наступного року, а не разова винагорода з поліса, про який він пожалкує.
⠀
Розкриття: видавець каналу має власні інтереси в посередницькому бізнесі. Цифри в цьому матеріалі взяті зі звітності НБУ і не залежать від його оцінок.
⠀
Далі в циклі — про КАСКО, перший великий клас, що пішов у технічний мінус.

ТК «Українське страхування. ПРАВДА»